Cégvezetőknek és webshop-tulajdonosoknak
Miért csak akcióban vásárolnak a webshopomban?
Kuponnal megindulnak a rendelések, teljes áron viszont csend van? Érdemes megnézni, mitől működik az akció, és mennyi pénzt hagy maga után.
Fényes Gábor · FG MarketingGyakorlati segítség a következő üzleti döntésedhez
01 / Először az okot keresd
Az akció működhet. Az állandó árengedmény viszont nem mindig növekedés.
Ha akció alatt megugranak a rendelések, utána pedig visszaesnek, többféle ok állhat mögötte. Lehet, hogy a vásárlók kivárnak. De az is lehet, hogy csak akciókor kap elég figyelmet az ajánlatod, vagy normál áron nem elég meggyőző.
02 / Négy lehetséges ok
Miért várhatnak a vásárlók a következő akcióra?
Megtanulták, hogy érdemes várni.
Ha ugyanazokra a termékekre rendszeresen jön kedvezmény, a visszatérő vevő későbbre teheti a rendelést. Ezt a saját rendelési adataiddal érdemes ellenőrizni.
A rendszeres vásárlóid normál áron is visszatérnek, vagy főleg a kuponos napokon rendelnek?
Nem látszik, miért éri meg nálad venni.
Ha a termékoldalon csak az ár és egy rövid leírás van, kevés kapaszkodót adsz a döntéshez. A valódi előnyök és a vásárló kérdéseire adott válaszok könnyen háttérbe szorulnak.
Érthető, kinek jó a termék, miben segít, és miért érdemes a te webshopodat választani?
Akciókor több embert érsz el.
Nagyobb hirdetési költés, hírlevél és több kiemelés együtt is emelheti a rendeléseket. Ilyenkor nem tudod automatikusan az egész növekedést az árengedménynek tulajdonítani.
Hasonló elérés és hasonló termékek mellett is gyengébb a normál áras időszak?
Az ajánlatod csak kedvezménnyel versenyképes.
Azonos, könnyen összehasonlítható termékeknél a végösszeg és a szállítási feltételek sokat számíthatnak. A kedvezmény ilyenkor egy árazási vagy választékproblémát is elfedhet.
A releváns versenytársaknál mennyi a ténylegesen fizetendő összeg, és mit kap érte a vásárló?
03 / Az engedmény valódi költsége
10% kedvezmény nem feltétlenül csak 10% veszteség.
Ha a költségeid nem csökkennek az eladási árral együtt, az engedmény közvetlenül a rendelésen maradó összegből vesz el.
| Mutató | Normál áron | 10% engedménnyel |
|---|---|---|
| Eladási ár | 20 000 Ft | 18 000 Ft |
| Termék és változó kiszolgálási költség | 14 000 Ft | 14 000 Ft |
| Hirdetés előtti fedezet | 6 000 Ft | 4 000 Ft |
10% árengedmény → 33,3%-kal kevesebb fedezet
Ebben a példában 50%-kal több rendelés kellene ugyanannyi hirdetés előtti fedezethez: 100 normál áras rendelés és 150 akciós rendelés egyaránt 600 000 Ft-ot hagy. A több rendeléshez szükséges további hirdetés és más többletköltség ezt még csökkentheti.
Ez nem piaci átlag és nem ügyféleredmény. A példa rögzített, rendelésenként 14 000 Ft költséget feltételez; a saját változó díjaid, visszaküldéseid és kedvezményeid eltérhetnek. A feltüntetett fedezetből a hirdetés és a vállalkozás további költségei még levonandók.
04 / Mire építhetsz az árengedményen kívül?
Adj több okot a vásárlásra.
Segíts a választásban.
Részletes méretadatok, saját termékfotók, használati példák és valódi vásárlói tapasztalatok csökkenthetik a bizonytalanságot. A termékoldal a fontos kérdésekre adjon választ.
Tedd világossá az előnyöket.
Ha tényleg vállalod, mutasd meg a készletet, a várható szállítást és az elérhető segítséget. Olyan ígéretet kommunikálj, amelyet a vásárló a rendelés után is megkap.
Tesztelj hasznos csomagot.
Egy összeillő termékcsomag könnyebbé teheti a választást. Előbb számold ki a teljes csomag fedezetét; a magasabb kosárérték önmagában nem elég.
Adj okot a visszatérésre.
Használati segítség, releváns kiegészítő vagy a termék fogyásához illő emlékeztető is lehet értékes. A visszatérő vásárlást a saját adataid alapján értékeld.
Ezek lehetséges tesztirányok, nem garantált megoldások. Azt érdemes folytatni, amelyik a saját vásárlóidnál és költségeiddel több megmaradó fedezetet ad.
05 / A következő akció előtt
Három lépés az átláthatóbb döntéshez.
Válassz egy termékcsoportot.
Olyat, amelynek ismered a költségeit, és megfelelő a készlete. A teljes webshop egyidejű átárazása helyett legyen körülhatárolható a vizsgálat.
Tisztázd az akció célját.
Készletet csökkentenél, új vásárlót szereznél vagy a rendeléseken maradó összeget növelnéd? Más célhoz más értékelés kell.
Az akció után is mérj.
Hasonlítsd össze a teljesült rendeléseket, az összes fedezetet és a marketingköltséget. Vizsgáld meg, nem csak előrehoztátok-e a későbbi vásárlásokat.
Gyakori kérdések
Amit még érdemes tisztázni.
Akkor egyáltalán ne akciózzak?
Az akció lehet indokolt például készletcsökkentésnél vagy egy pontosan meghatározott ajánlat tesztjénél. A célját, a költségét és az eredményét kell tisztán látni. Nem minden akciónál ugyanaz a jó döntés.
Az ingyenes szállítás jobb, mint a százalékos kupon?
Ezt a kosárérték, a szállítás költsége és a vevők reakciója dönti el. Az ingyenes szállítás is költség. Ha küszöbhöz kötöd, számold ki, hogy a nagyobb kosáron maradó fedezet valóban fedezi-e.
Hogyan derül ki, hogy az akció csak előrehozta a rendeléseket?
Nézd együtt az akció előtti, alatti és utáni időszakot, azonos vásárlói csoportokat és a szezonalitást is. Ha az akciós növekedést később hasonló visszaesés követi, vizsgáld meg ezt a lehetőséget. Egyetlen időbeli egybeesés még nem bizonyítja az okot.
Ezt megoldja a hirdetéskezelés önmagában?
Nem feltétlenül. Ha az ár, a termékoldal, a kínálat vagy az ügyfélélmény a gond, ezekkel együtt kell foglalkozni. A kampányadatok segíthetnek megtalálni az elakadást, de a megoldás közös üzleti döntést is igényelhet.
FG Marketing · Szakmai segítség
Több rendelést szeretnél, állandó árengedmény nélkül?
Átbeszéljük az ajánlatot, a webshopot és a hirdetések szerepét. Megkeressük, milyen adatok és változtatások segíthetnek a következő döntésben.
Az első egyeztetésen a helyzetedet és a szükséges segítség körét tisztázzuk.
office@fgmarketing.hu